Una de las preguntas más frecuentes entre los vendedores online es «¿cómo aumentar las conversiones de mi e-commerce?». Es perfectamente normal que te preguntes si el número de ventas de tu tienda representa su máximo potencial o si se pueden tomar otras medidas para conseguir mejores resultados.
En términos generales, las técnicas y herramientas para aumentar los ingresos se pueden dividir en tres grandes grupos en función de lo que intentan conseguir:
- Aumentar el número de clientes – en este grupo se encuentran todos los métodos que tienen como objetivo aumentar el tráfico y la conversión de usuario a cliente.
- Aumentar el retorno del cliente – en este grupo se encuentran todas las soluciones que no pretenden agotar el valor de un cliente tras una única compra, sino incentivarlo a futuras compras.
- Aumentar el valor medio del pedido – también llamado AOV (Average Order Value), para que cada cliente gaste más en el sitio.
En este artículo, nos centraremos principalmente en el último factor, cubriendo todas las técnicas que ayudan a aumentar el valor medio de los pedidos en WooCommerce, lo que lleva a un aumento en tus ganancias totales.
La importancia de aumentar el pedido medio en WooCommerce
Como se ha mencionado anteriormente, existen tres formas principales de aumentar las ventas, pero ¿por qué dar prioridad al AOV? Se trata de un enfoque sencillo y eficaz para aumentar los ingresos.
Es importante centrarse en todas las categorías, pero convencer a un cliente existente para que aumente su gasto suele ser más sencillo que adquirir otros nuevos. Además, algunos productos o servicios pueden no ser ideales para que la misma persona repita la compra. No obstante, suele ser posible animar a los clientes a que mejoren su compra.
Por supuesto, esto no excluye las técnicas para captar nuevos clientes, pero en general se recomienda centrarse en el AOV, ya que se aplicará a todos los consumidores, incluidos los futuros.
¿Qué es el valor medio del pedido (AOV) y por qué es importante?
Antes de analizar las distintas técnicas disponibles, vamos a definir exactamente qué es el AOV. La traducción literal es el Valor Medio de los Pedidos y puede calcularse para distintos periodos de tiempo.
Por lo general, el periodo mínimo de observación corresponde a un mes, pero puede ser útil realizar un análisis semanal para determinar si hay fluctuaciones diarias.
Calcular el AOV es muy sencillo. Una vez decidido el periodo de análisis, basta con tomar el valor total de los pedidos recibidos en ese periodo y dividirlo por el número de pedidos.
Por ejemplo: la tienda de Saúl tuvo un valor total de pedidos de 3000 euros en marzo, con un número de pedidos de 150. Para obtener el AOV, todo lo que tiene que hacer Saúl es dividir 3000 entre 150, obteniendo el valor de 20 euros/pedido.
Evidentemente, como el propio texto indica, se trata de un valor promedio. Por eso es conveniente analizar periodos más largos con un mayor número de pedidos, ya que de lo contrario se pueden obtener valores que no son del todo ciertos.
Por ejemplo: en un día en específico recibes cinco pedidos, cuatro de los cuales valen 5 euros y uno vale 100 euros. El AOV será de 24 euros/pedido, a pesar de que la mayoría de las compras tienen un valor mucho menor.
¿Por qué es importante monitorear y aumentar el AOV?
A pesar del margen de error que puede haber en un valor promedio, el AOV sigue siendo una herramienta esencial para tu tienda y es recomendable monitorearlo para tener una idea de su rendimiento.
Sin embargo, aunque puede resultar sencillo aumentar el AOV con métodos que no se consideran ideales, es importante reconocer que este no es el único factor a tener en cuenta, ya que es posible que no se traduzca en un aumento de los ingresos.
Pensemos en este ejemplo: todos sabemos que ofrecer gastos para envíos gratuitos es una buena forma de aumentar el valor medio de los pedidos entre los compradores online. Es una sugerencia que nosotros también ofrecemos. Sin embargo, hay que tener cuidado de no fijar un límite de envío gratuito demasiado bajo, ya que podría acabar reduciendo los ingresos netos y el margen de beneficios. Esto se debe a que se tendrán que deducir los gastos de envío de los ingresos.
Por este motivo, se trata de una herramienta que se debe aprender a controlar y comparar periodo tras periodo, para poder aprovecharla al máximo.
Ejemplos de aumento del AOV en empresas
Uno de los ejemplos más llamativos de cómo aumentar el AOV con pequeñas medidas proviene de un estudio de caso realizado por SwankyAgency en una tienda australiana. En este caso, se consiguió un aumento del 32% del AOV utilizando técnicas relacionadas con el envío de artículos.
De hecho, ofrecer envíos gratuitos y/o rápidos es una de las herramientas más potentes a disposición de un comercio electrónico (más adelante veremos cómo se puede conseguir un resultado similar con WooCommerce). Los clientes son cada vez menos pacientes y no tienen disposición a pagar costes adicionales, incluso cuando estos se refieren al envío.
En el caso práctico mencionado, bastó con aumentar el gasto mínimo para obtener una entrega rápida y gratuita para ver un aumento significativo del AOV. No en vano, decidimos incluir también en esta guía algo más: la oferta de envío gratuito y la creación de límites de gasto mínimo para obtenerlo.
Estrategias para aumentar el AOV en WooCommerce
Existen múltiples estrategias para aumentar el valor medio del pedido en tu sitio, veamos algunas de ellas juntas.
Descuentos por volumen, recompensas o compras combinadas
El año pasado, la web oficial de Panini (y Planeta Manga) ofreció una promoción a sus clientes (que finalizó a principios de marzo de 2023), a través de la cual podían coleccionar láminas doradas de sus cómics favoritos.
Era posible obtener una etiqueta cada mes, siempre que el cliente en cuestión gastara al menos 75 euros en un solo pedido. ¿Por qué hacer semejante oferta?
Más allá de promover ciertos volúmenes (de hecho, había cláusulas dentro de la oferta), claramente esta estrategia de marketing lograba un mayor AOV durante un periodo de ocho meses.
En un periodo histórico como este, en el que Amazon compite ferozmente con otros comercios electrónicos, es difícil que la mayoría de los usuarios adquieran libros y cómics por valor de 75 euros en una misma compra.
Pero aprovechando el principio de escasez (las láminas eran de hecho ediciones únicas y limitadas) y la pasión por el coleccionismo, muy común entre el público objetivo, el sitio consiguió aumentar el valor medio del pedido con una promoción de bajo coste.
¿Qué nos enseña esta ejemplo? Principalmente, la importancia de conocer a tus clientes, para poder ofrecer promociones o recompensas que puedan impulsar las ventas, de ahí la fuerza de esta estrategia de marketing.
Por eso deberías plantearte la implementación de una promoción similar en tu comercio electrónico. ¿Cómo?
Cómo obtener este resultado
En primer lugar, WooCommerce te permite crear diferentes tipos de códigos promocionales, con limitaciones en su uso. Así, para establecer una estrategia similar, podrías proponer un cupón de descuento que solo se pueda utilizar si el total del carrito supera un determinado valor.
Para ello, solo tienes que ir a Marketing > Cupones:
A continuación, haz clic en «añadir cupón» y en la nueva página elige el monto de tu descuento (en nuestro ejemplo 5€):
En este punto debes ir a la sección ‘restricción de uso’ y definir el valor mínimo del carrito para que el código sea utilizado (en nuestro ejemplo 50€):
Una vez creada, es importante informar a los clientes que pueden utilizar esta promoción durante sus compras.
Para ello, puedes moverte en varias direcciones (y, en realidad, seguirlas todas):
- Puedes informar a tu público en las redes sociales
- Puede informarles en tu sitio web
- Puedes enviarles el código de descuento por correo electrónico, creando un sistema automatizado basado en sus acciones en el sitio.
Para informar a los clientes en tu página web, puede utilizar el plugin WooCommerce Popup, que te permite avisar sobre la promoción activa en ese momento (así como para otros avisos que consideres importantes, como una invitación al boletín de noticias).
En el segundo caso, si quieres crear un sistema de cupones automatizado, puedes utilizar WooCommerce Coupon Email System. De esta forma podrás ofrecer promociones sobre el valor medio del pedido, siguiendo las acciones de tus clientes (desde su última compra, en su cumpleaños, etc.).
Límites para el envío gratuito
Otra herramienta muy útil para aumentar el AOV de tu sitio es el envío gratuito. No es casualidad que muchos comercios electrónicos ofrezcan esta opción, entre ellos Amazon.
En esta conocida plataforma, los clientes están dispuestos a pagar una suscripción anual (Amazon Prime) para eliminar los gastos de envío y agilizar el envío.
Es fácil entender por qué los clientes dan tanto valor al envío gratuito, y puedes aprovechar esta tendencia para aumentar el promedio del pedido. Simplemente ofrece el envío gratuito si el pedido supera un determinado valor.
Esto animará a los clientes a hacer compras más grandes, porque:
- La gente tiende a odiar los costes adicionales.
- Existe la percepción de que el coste del envío es dinero tirado a la basura, mientras que aumentar el valor del carrito de la compra se ve como un beneficio.
Cómo obtener este resultado
Afortunadamente, WooCommerce permite crear envíos gratuitos y además mostrarlos solo si el valor del carrito supera un determinado límite.
Para ello, lo único que tienes que hacer es ir a WooCommerce > Ajustes > Envío:
Como sabes, es necesario configurar las zonas de envío en WooCommerce. A continuación, elige la zona que refleja tu público objetivo (en nuestro caso Italia) y verás todos los métodos de envío disponibles:
Elige envío gratuito y pulsa «editar». Ahora puedes elegir las reglas por las que se ofrecerás este método de envío:
En nuestro caso, con estas reglas lo que queremos es introducir un importe de pedido mínimo a partir del cual el envío será gratuito, así que elegimos la tercera opción e ingresamos el importe:
Si luego quisiéramos combinar este método con el anterior (es decir, ofrecer un cupón de descuento que dé acceso al envío gratuito), entonces simplemente tendríamos que elegir la cuarta opción.
Por supuesto, todo esto no es suficiente para aumentar el valor medio de los pedidos, ya que todavía tenemos que informar a los clientes de la existencia de esta promoción. Además de mostrar esto en varios lugares de la web, puedes utilizar de nuevo WooCommerce Popup para indicar a tus clientes cómo conseguir el envío gratuito, o puedes utilizar un plugin como WooCommerce Cart Messages para informar a los clientes dentro del mismo carrito (y así no entorpecer su navegación).
Aprovecha la venta cruzada y la venta dirigida
Dos de las técnicas de marketing más utilizadas son la venta cruzada y la venta dirigida. ¿En qué consisten?
En el primer caso se sugieren productos relacionados con lo que el cliente está comprando, para así aumentar la cantidad de productos en el carrito de compra. Por ejemplo, si el cliente está interesado en una cámara, el vendedor puede sugerirle otro producto: una tarjeta de memoria, una funda, un lente secundario, luces de estudio y mucho más.
En el segundo caso, se sugiere al cliente un producto mejor (y más caro) que aquel por el que muestra interés, o simplemente un producto adicional. Por ejemplo, si el cliente está mirando un smartphone anticuado, el vendedor podría sugerirle una versión más nueva y de mayor precio.
Es de esperarse que Amazon utilice estas dos técnicas y, en general, es bueno seguir el ejemplo del líder del sector.
Cómo obtener este resultado
Por suerte, con WooCommerce tienes la oportunidad de utilizar una amplia gama de estrategias de marketing online, como la venta cruzada y la venta dirigida.
En el primer caso, es recomendable utilizar el plugin WooCommerce Frequently Bought Together, que replica exactamente el funcionamiento de Amazon descrito anteriormente: ofrecer otro producto relacionado.
De esta manera, al sugerir productos relacionados con lo que el cliente está comprando, puedes aumentar el valor de carrito. Así podrás ofrecerle más opciones que le puedan interesar:
Uno de los mejores aspectos de esta estrategia de marketing es que es discreta y se percibe como un servicio. En muchos casos, los clientes tendrán que comprar los productos adicionales sugeridos, realizando una segunda compra.
Del mismo modo, puedes utilizar WooCommerce Added to Cart Popup para sugerir otros productos cuando un cliente añade un producto a su carrito:
Y la propuesta les aparecerá así a tus clientes:
Ofrecer paquetes
Al igual que la venta cruzada impulsa el valor del pedido al aumentar los productos adquiridos, existen otras soluciones que van en la misma dirección. No es raro que una tienda ofrezca varios productos juntos a un precio rebajado. En el mundo de los videojuegos, por ejemplo, uno de los portales más populares con cientos de miles de clientes es HumbleBundle.
Al ofrecer un descuento limitado en un grupo de productos, puedes aumentar considerablemente el número de artículos que tus clientes añaden al carrito al realizar su compra.
Cómo obtener este resultado
Puedes crear fácilmente paquetes en WooCommerce utilizando el plugin YITH WooCommerce Product Bundles. El plugin te permite mostrar claramente los distintos productos del paquete, con su precio, imagen y descripción.
El usuario puede entonces hacer clic en un simple botón para añadir todo al carrito. Esta estrategia va en la misma dirección que la venta cruzada.
Ofrece un programa de fidelización
Hemos observado que ofrecer una recompensa puede animar a los clientes a gastar más en la tienda. En este sentido, una de las estrategias de marketing más utilizadas y populares es el programa de fidelización.
No solo se utiliza en muchas tiendas online, sino también en cadenas de supermercados, casinos online y, en general, en todas partes.
El funcionamiento de esta técnica se explica rápidamente: ofreciendo recompensas (descuentos, artículos gratuitos, ventajas u otros) a los usuarios más activos del sitio, es posible fidelizarlos e incentivarlos hacia compras de mayor valor.
De hecho, suele ser posible establecer objetivos de gasto que, cuando se alcanzan, recompensan al cliente con un determinado premio (descuentos, productos, etc.).
Entonces con este método no solo se puede aumentar el AOV, sino también el número de clientes que vuelven para futuras compras, creando una base de clientes fija y duradera.
Cómo obtener este resultado
Para ofrecer un programa de fidelización en WooCommerce, basta con utilizar el plugin WooCommerce Points and Rewards. El plugin permite crear un sistema de puntos que da acceso a las funciones más utilizadas de los programas de fidelización: niveles, insignias, recompensas o simplemente un intercambio de puntos por descuentos en compras futuras.
Aunque es importante utilizar los cupones y descuentos con cuidado para no perjudicar los ingresos generales, es innegable su eficacia a la hora de conseguir objetivos específicos para tu negocio.
Conclusiones y próximos pasos
A lo largo de esta guía hemos visto algunos ejemplos prácticos para aumentar el valor medio de los pedidos. Por supuesto, como administrador, hay muchas otras posibilidades a tu disposición, todo lo que tienes que hacer es averiguar cómo se puede incentivar a un cliente hacia compras mayores.
Afortunadamente, la flexibilidad de WooCommerce permite la aplicación de la mayoría de las técnicas de marketing del mercado, por lo que no es raro que un comercio electrónico construido sobre esta plataforma rinda significativamente mejor que un competidor.
Todo lo que hay que hacer es probar una técnica y armarse con el plugin adecuado.
Preguntas frecuentes
¿Qué es AOV?
El término AOV que significa Average Order Value, es decir, el valor medio de cada pedido realizado en una tienda determinada.
¿Cómo se calcula el AOV?
Puedes calcular el AOV dividiendo tus ingresos durante un periodo de tiempo específico por el número de pedidos en el mismo periodo. Por ejemplo, si tuvieras 1000€ de ingresos y 100 pedidos, tu AOV sería 1000/100= 10€.
¿Por qué no debes fiarte solo del AOV?
Aunque el seguimiento del AOV de tu tienda puede proporcionar información valiosa, no solo es poco fiable cuando hay pocos pedidos (un valor de pedido alto puede aumentar todo el AOV de la tienda y darte una percepción errónea), sino que un AOV alto no se traduce necesariamente en más ingresos cuando se consigue a través del pago por ofertas y promociones.
¿Cómo ofrecer envíos gratuitos en WooCommerce?
WooCommerce te permite ofrecer fácilmente el envío gratuito entre los métodos de envío para cada zona configurada en tu tienda. También puedes elegir mostrar esta opción solo si el carrito supera un determinado valor.
¿Cómo puedo evitar perder dinero con los gastos de envío gratuitos?
Hay varias soluciones, entre ellas aumentar el gasto requerido para obtenerlo e incluir el coste del envío en el precio de los propios artículos.
¿Qué es AOF?
AOF son las siglas de Average Order Frequency (frecuencia media de pedidos), es decir, el número medio de pedidos realizados por cada uno de tus clientes. Dado que los ingresos más significativos de la mayoría de los comercios electrónicos proceden de segundas y terceras compras realizadas por el mismo usuario, lo ideal es que este valor sea lo más alto posible.
¿Qué técnicas puedo utilizar para aumentar el AOV?
Puedes utilizar la venta cruzada, la venta dirigida, el uso de paquetes, los descuentos solo si el gasto supera un determinado valor, la oferta de envío gratuito, los programas de fidelización, etc.