En entradas anteriores hemos mencionado los mercados que recurren a la suscripción como mecanismo de venta. También, hemos destacado cómo es posible introducir una función similar en tu comercio electrónico y sus ventajas.

A menudo hemos tomado como ejemplo a líderes del sector de la venta digital, pasando a reproducir algunos de los pasos que han dado y destacando cómo pueden beneficiar a tu tienda.

En el artículo de hoy, tomaremos como punto de referencia una de las funciones de Amazon más famosas de todos los tiempos: Amazon Prime. Pasaremos a evaluar su origen y las ventajas que aporta al gigante de las ventas, y luego, nos adentraremos en cómo introducir esta función en tu propio comercio electrónico con el uso de dos simples plugins.

Descubramos entonces este modelo de negocio, empezando por entender en detalle el funcionamiento de Amazon Prime.

Cómo funciona el modelo de suscripción de Amazon Prime

Casi todo el mundo estará familiarizado con el funcionamiento de Amazon Prime, pero vamos a repasarlo de igual manera para entenderlo mejor. A menudo, abreviado simplemente como «Prime», se trata de una suscripción mensual o anual que da acceso a una serie de ventajas, empezando por la principal e inicial: la entrega gratuita (en un día) de millones de productos.

Con el tiempo, esta suscripción ha incluido otros servicios, como Prime Video streaming, Amazon Music streaming y más, pero es importante tener en cuenta que el envío gratuito y rápido fue el punto de partida y por lo que todavía es recordado por la mayoría de los clientes hoy en día.

¿Por qué es tan importante este aspecto? Los expertos de Amazon, en su misión de crear una plataforma optimizada con la mayor tasa de conversión posible, han identificado cuáles son los principales obstáculos en las ventas digitales.

Y el coste del envío tiene un gran impacto en las ventas finales, por dos razones. En primer lugar, forma parte de lo que coloquialmente se denominan «gastos adicionales», es decir, todos aquellos costes que se añaden después de haber añadido el producto al carrito de la compra.

La demanda de gastos de envío gratuitos

Según una estadística compartida por BigCommerce, más del 69% de los consumidores comparan el coste de envío entre una tienda y otra, favoreciendo la que tiene un coste más bajo (en algunos casos incluso si los productos cuestan más). Además, Statista reveló que el 56% de los clientes potenciales abandonan sus carritos en caso de que haya gastos de envío adicionales.

En segundo lugar, los clientes conceden gran importancia a la opción de envío gratuito. Según Comscore, ofrecer este tipo de envío puede aumentar tus ventas hasta un 30%.

Además, también puede aumentar el valor medio del carrito. En concreto, ofrecer el envío gratuito a partir de un determinado umbral de gasto puede aumentar el valor medio del carrito hasta un 30 % (de Marketing Land).

El envío rápido y el impacto en tu comercio electrónico

Aunque el coste juega un papel clave en el proceso de compra, no es el único factor a tener en cuenta. Recuerda lo que ofrece Amazon Prime: envío gratuito y RÁPIDO.

En los últimos años, nos hemos acostumbrado cada vez más a la inmediatez: las series de televisión se ofrecen en temporadas completas, las películas están disponibles de inmediato en los servicios de streaming. Dada esta tendencia, no es sorprendente observar que la paciencia también se ha reducido en lo que a envíos respecta.

Según un estudio de McKinsey, la entrega en uno o dos días es considerada esencial por el 61% de los consumidores, y desempeña un papel importante en la decisión de comprar un producto en una tienda u otra.

PwC también compartió que el 25% de los clientes estaría dispuesto a pagar una cantidad adicional para obtener la entrega en el mismo día.

En resumen: viendo estas estadísticas, está claro que Amazon tenía que encontrar la manera de ofrecer envíos gratuitos y rápidos pero sin penalizar demasiado sus ingresos: al eliminar este coste, la diferencia se resta a las ganancias de la plataforma.

Llegados a este punto, la transición era fácil de ver: dada esta predisposición, Amazon ofrecía una suscripción a sus clientes que les permitía conseguir lo que querían (envío gratuito) sin perder dinero (para la mayoría de los clientes, el coste de la suscripción supera con creces la factura anual del envío, y Amazon seguía consiguiendo clientes que gastaban mucho).

Amazon Prime es uno de los mayores casos de éxito, pero vamos a ver cómo puedes replicar esto en tu tienda con WooCommerce. Para ello, vamos a utilizar dos plugins.

Cuál es la diferencia entre suscripción y membresía

Los plugins que te proponemos hoy son WooCommerce Subscription y WooCommerce Membership. Pero antes de ver cómo utilizarlos para crear rápidamente una suscripción como Amazon Prime, es importante entender la función de cada uno.

Muy a menudo, los vendedores confunden estos dos términos (Suscripción y Membresía) usándolos como sinónimos, cuando en realidad hay una profunda diferencia.

Para introducir una suscripción como la de Amazon Prime en tu tienda, tienes que dividirla en dos partes: Peimero, tienes que crear un producto que se pueda comprar mediante pago recurrente (mensual o anual como en Amazon), y luego tienes que asociar ciertos beneficios a la venta de este producto.

El término ‘suscripción’, que también está contenido en el nombre del plugin YITH WooCommerce Subscription, se refiere precisamente al pago recurrente. Mientras que el término ‘membresía’, también en YITH WooCommerce Membership, hace referencia a la creación de beneficios reservados para determinados clientes.

Así es como se utilizarán estos plugins, pero antes de utilizarlos, es importante entender qué tipo de suscripción quieres ofrecer.

Cómo crear un modelo de suscripción ganador con WooCommerce

Te aseguramos que crear una suscripción como la de Amazon Prime es muy fácil y solo te llevará unos minutos de tu tiempo, pero antes de crearla es bueno que te preguntes: ¿puedo aplicarla a mi tienda?

Anteriormente hemos visto numerosas ventajas del envío gratuito y rápido, pero es posible que no puedas replicar el mismo paquete en tu tienda. O que sea lo que buscan tus clientes.

Por eso, antes de utilizar los plugins propiamente dichos, es importante seguir cuatro pasos:

Paso 1: análisis de tu público y recursos

Antes de ofrecer una suscripción online en tu comercio electrónico, es esencial realizar un análisis de tu público objetivo y de los recursos disponibles. Un abono específico será mucho más eficaz que uno genérico copiado de otro sitio.

Comprender a fondo a tu público es crucial para ofrecer una oferta de suscripción que satisfaga sus necesidades y genere interés. A través de estudios de mercado, encuestas o análisis de datos ofrecidos por WooCommerce y el propio WordPress, puedes obtener información valiosa sobre qué servicios o beneficios desea realmente tu público.

Presta atención también a lo que obstaculiza a tus clientes: si analizas la tasa de abandono de carritos y cuándo se produce, podrás abordar determinados problemas que obstaculizan tu negocio.Esto te permitirá crear una suscripción atractiva y personalizada que capte la atención y aporte un valor real.

Además, es importante evaluar cuidadosamente los recursos de que dispones para respaldar tu oferta de suscripción. Considera la capacidad operativa, los costes de funcionamiento y la rentabilidad potencial. Por muy tentadora que sea la oferta de envío gratuito, considera el impacto que tendrá en tus ingresos. Lo mismo ocurre con un envío rápido que requiere de una logística diferente a la del envío tradicional.

Asegúrate de contar con la estructura adecuada para gestionar eficazmente el aumento de la demanda y ofrecer un servicio de calidad a tus abonados.

Analizar detenidamente tu audiencia y los recursos disponibles te ayudará a tomar decisiones informadas sobre tu oferta de suscripción online. Este enfoque estratégico te permitirá maximizar tus oportunidades de éxito, satisfacer a tus clientes y crear una base sólida para el crecimiento de tu comercio electrónico.

Paso 2: definir las ventajas de la suscripción

A la hora de definir los beneficios de una suscripción ofrecida en tu sitio de comercio electrónico, es fundamental ponerse en el lugar de los clientes y comprender qué les motiva a unirse a esta oferta.

Recuerda que estás pidiendo dinero a cambio de determinadas ventajas, por lo que estas deben ser exactamente las que buscan tus clientes potenciales.

Presta atención también a la comunicación: los beneficios deben ser claros, distintivos y ofrecer un valor tangible. En el punto anterior has identificado los problemas o retos a los que se enfrenta tu público objetivo en tu sector. A continuación, puedes crear una suscripción que ofrezca soluciones específicas a estas necesidades.

Las ventajas deben destacarse de forma convincente: los clientes siempre buscan ciertas ventajas, que están relacionadas con el gasto, el proceso de compra y la obtención del producto y los beneficios en comparación con otros clientes. Buscan la exclusividad.

Comunica cómo la suscripción puede ahorrar tiempo, dinero o recursos a tus clientes. Por ejemplo, puedes hacer hincapié en la entrega rápida y gratuita de productos, descuentos exclusivos, acceso anticipado a nuevos productos o servicios, contenidos premium o asistencia prioritaria (en resumen, cualquier cosa que refleje las necesidades de tus clientes). Considera también el aspecto de la experiencia personalizada, ofreciendo ventajas específicas basadas en las preferencias de tus clientes.

No olvides comunicar eficazmente las ventajas de su suscripción mediante descripciones claras, testimonios de clientes satisfechos y campañas de marketing específicas. La suscripción debe ser inmediatamente visible para quienes llegan a tu tienda a través de su navegador.

La suscripción es en realidad un producto real y, por tanto, debes utilizar todas las técnicas útiles para promocionarla y venderla. Es importante crear una sensación de urgencia y valor en la suscripción para estimular el interés del usuario y la conversión.

Definir cuidadosamente los beneficios de tu suscripción de comercio electrónico te ayudará a diferenciarte de la competencia, a crear confianza con los clientes y a generar un flujo constante de ingresos.

Paso 3: fijar los precios y las condiciones de la suscripción

No creas que los expertos de Amazon decidieron el precio de Prime al azar. Además de actualizarlo con el tiempo, fue necesario un largo estudio antes de proponer esta suscripción para encontrar un buen compromiso y que no se convirtiera en un activo, en un problema.

A la hora de fijar los precios y las condiciones de una suscripción en tu comercio electrónico, es importante encontrar un equilibrio entre el valor para el cliente y el beneficio para tu empresa.

Una buena forma de proceder es analizar a tus competidores directos y ver si ofrecen algo similar. De nuevo, no podrás aplicar esto directamente a tu tienda (ya que tendrá costes diferentes a los de ellos), pero esto te dará un punto de referencia para establecer un precio competitivo que también sea sostenible para ti.

Considera el valor añadido que ofrece tu suscripción en comparación con otras opciones del mercado y refleja este valor en el precio.

La flexibilidad de los plazos es otro aspecto crucial. Ofrecer diferentes opciones de suscripción, como pago mensual, anual o único, permite a los clientes elegir lo que mejor se adapte a tus necesidades y finanzas.

Si quieres aplicar un pago anual, siempre puedes incentivar esta suscripción con un descuento en comparación con una mensual, pero siempre es aconsejable ofrecer ambos. Además, puedes plantearte incluir un periodo de prueba gratuito u ofertas promocionales para incentivar la suscripción.

Comunica claramente los precios y las condiciones de suscripción en tu sitio, destacando las ventajas y el valor que recibirán los clientes. Proporciona información transparente sobre pagos periódicos, políticas de cancelación y ventajas exclusivas para los suscriptores.

Como ha hecho Amazon, tendrás que analizar los ingresos a lo largo del tiempo para determinar si necesitas aumentar o reducir el coste de suscripción, controlando las métricas de conversión, la satisfacción del cliente y la rentabilidad general. Esto te permitirá realizar cualquier ajuste y optimizar continuamente tu estrategia de precios para maximizar los resultados.

Fijar los precios y las condiciones de una suscripción en tu comercio electrónico requiere un análisis cuidadoso y un profundo conocimiento de tu mercado y tus clientes. Dedica tiempo a evaluar estas variables y ajusta tu estrategia para crear una oferta de suscripción atractiva y equilibrada.

Paso 4: crear una sólida estrategia de marketing y comunicación

Por último, no olvides promocionar tu suscripción. Toda la fase de preparación y creación será inútil si no te tomas el tiempo necesario para dar a conocer esta suscripción a tus clientes.

Para promocionar con éxito una suscripción en tu comercio electrónico, es esencial crear una estrategia de marketing y comunicación específica. Empieza por definir tu público objetivo e identificar los canales de comunicación más eficaces para llegar a él. Utiliza una combinación de canales online como tu sitio, las redes sociales, el boletín de noticias y el blog para llegar a un público objetivo más amplio.

Promocionar la suscripción en la propia tienda es importante, mediante banners e inserciones, pero a menudo no basta (sobre todo en las primeras fases).

Ofrece incentivos especiales como descuentos temporales, regalos exclusivos o acceso anticipado para crear una sensación de urgencia y estimular la suscripción. Colabora con personas influyentes o socios estratégicos del sector para aumentar la visibilidad y autoridad de su afiliación.

Crear una estrategia de marketing y comunicación bien estructurada para promover la suscripción en tu comercio electrónico te permitirá llegar a tu público objetivo, generar interés y aumentar las conversiones.

Cómo replicar la suscripción de Amazon Prime con WooCommerce

Ahora bien, llegados a este punto ya tienes todo listo para crear tu suscripción en tu comercio electrónico. Recuerda también que puedes crear múltiples planes con diferentes beneficios, pero para el propósito de esta guía sólo veremos rápidamente una suscripción tipo Amazon Prime.

Dicho esto, aquí tienes la serie de pasos para crear una suscripción infalible.

Empieza instalando los dos plugins, WooCommerce Subscription y WooCommerce Membership.

Una vez activados, empieza por crear el producto que habrá que comprar para acceder a la suscripción. En este caso, lo hemos llamado ‘Prime Shop’. En la página de creación, en la sección «datos del producto», encontrarás una nueva casilla introducida por Subscription, concretamente ‘suscripción’:

Esta opción, una vez activada, te permite activar pagos recurrentes en este producto:

Para nuestro ejemplo, vamos a configurar un pago de 50€ que se aplica anualmente. Puedes mostrar diferentes opciones para el mismo producto utilizando productos variables.

En este punto el producto está listo para ser comprado, pero necesitamos asociarlo a un plan de membresía para que los clientes que lo compren accedan a sus beneficios.

Para ello ve a YITH > Membership > Planes de membresía:

Aquí encontrarás todas tus membresías (en tu caso estará vacía). Crea un nuevo plan haciendo clic en el botón «añadir plan» en la parte superior y cambia tus opciones:

Lo que queremos hacer es vincular el producto de pago recurrente creado anteriormente a este plan de afiliación. Para ello, haz clic en «seleccionar productos para vincular a este plan» y escribe las primeras letras del nombre del producto para añadirlo.

En esta sección también encontrarás otras opciones por si quieres proporcionar ciertas ventajas a tus clientes, como descuentos o acceso a zonas exclusivas de la web/catálogo:

Pero en nuestro caso esto no se aplica. Entonces tenemos el producto listo para ser comprado por el cliente que, después de la compra, asignará esta membresía al cliente.

Así que vamos a crear un método de envío rápido y gratuito disponible solo para aquellos que tengan este plan de membresía.

Para ello vamos a WooCommerce > Configuración > Envío > Añadir zona de envío:

Aquí puedes darle un nombre, definir los lugares de envío en los que se aplica y, a continuación, hacer clic en «añadir método de envío»:

Entre las distintas opciones encontrarás «membresía con envío gratuito», que da acceso al envío gratuito si el cliente tiene una fecha de membresía activa en su cuenta.

Una vez seleccionada, vuelve a hacer clic en ella para elegir el plan en cuestión:

Y con unos pocos clics, habrás creado un sistema de suscripción como Amazon Prime. Podrías crear secciones como Prime Video en una página dedicada del sitio y permitir el acceso a este contenido solo a quienes se hayan suscrito, y mucho más.

El único límite es tu imaginación.

Los mejores plugins de membresía y suscripciones para WooCommerce

Debido a la flexibilidad de WooCommerce, existen muchas soluciones online que te permiten conseguir resultados similares. Sin embargo, nosotros te recomendamos YITH WooCommerce Subscription y YITH WooCommerce Membership porque, al estar desarrollados por el mismo equipo, funcionan perfectamente entre sí y ofrecen integraciones perfectas con decenas de otros plugins del mercado, ¡permitiéndote conseguir resultados excepcionales!

Preguntas frecuentes

¿Cuáles son los factores clave que hay que tener en cuenta a la hora de fijar el precio de una suscripción?

Determina cuánto te costará prestar el servicio específico incluido en la suscripción, así como cualquier gasto adicional que puedas tener durante ese periodo de suscripción. El precio puede ajustarse en el futuro si aumentan los costes o si quieres aumentar tu margen de ganancia.

¿Cómo puedo optimizar la experiencia de usuario de mis suscriptores?

No olvides ofrecer una experiencia valiosa a tus suscriptores, para que no sólo se sientan motivados a suscribirse, sino también a permanecer suscritos a largo plazo.

¿Qué estrategias puedo utilizar para atraer nuevos suscriptores a mi tienda WooCommerce?

Conoce a tu público para averiguar cuál es la forma más eficaz de promocionar su suscripción. Aumenta las conversiones ofreciendo un periodo de prueba, un descuento inicial especial o ventajas adicionales.

¿Cómo puedo mantener alta la retención de suscriptores en mi tienda WooCommerce?

Mantén tu suscripción actualizada, añade ventajas y no rompas tus promesas a tus clientes.

¿Cómo puedo gestionar la renovación de suscripciones en mi tienda WooCommerce?

Utilizando plugins como YITH WooCommerce Subscription, la renovación se realizará automáticamente utilizando el mismo método de pago utilizado en el momento de la compra.

¿Cuáles son las ventajas de utilizar un plugin de WooCommerce para gestionar mi modelo de suscripción?

El plugin de WooCommerce permite una profunda capacidad de personalización a un bajo coste, y una gran capacidad de integración con otros plugins para ampliar diversas funciones.

¿Cómo puedo personalizar mi modelo de suscripción para satisfacer las necesidades específicas de mis clientes?

Con el plugin YITH WooCommerce Membership, tienes el poder de determinar exactamente a qué tienen acceso tus clientes cuando se suscriben. Tómate el tiempo necesario para entender a tu público, presta atención a sus preferencias y adapta tu modelo de suscripción a sus necesidades individuales.

¿Cómo puedo controlar y medir el éxito de mi modelo de suscripción?

YITH WooCommerce Membership te ofrece una visión general de las suscripciones de tus clientes para que puedas hacer un seguimiento de los resultados de tu tienda en todo momento.

¿Cómo puedo resolver los problemas o quejas de los suscriptores?

La comunicación resulta esencial, dada la relación continua con tus clientes. Por este motivo, puedes considerar la posibilidad de incluir un chat de asistencia en tu sitio.

¿Cuáles son las políticas de reembolso y cancelación recomendadas para un modelo de suscripción?

Una suscripción de este tipo debe permitir la cancelación en cualquier momento, sin obligar al cliente a mantenerla activa. Por supuesto, esto le hará perder los beneficios, que caducan en cuanto la suscripción deja de estar activa.

Conclusión

Aunque se trata de un modelo de negocio poco habitual, el modelo de negocio de Amazon Prime es una historia de éxito que puedes replicar fácilmente en tu tienda con WooCommerce, utilizando dos sencillos plugins y dedicando unos minutos de tu tiempo a configurarlos.

Recorre el camino que ya han abierto los líderes del sector y triunfa sobre tus competidores.