¿Qué tienen en común Nike, PlayStation, Amazon, Apple y Nintendo? Todos ellos son gigantes del comercio electrónico en línea que explotan la estrategia de precompra, anunciando los próximos productos y generando compromiso con sus usuarios. En otras palabras, cada una de ellas vende algo que aún no está en distribución.

La precompra o pre-venta es, por tanto, una forma innovadora y original de comercializar productos con antelación, de calibrar el interés que generan en el mercado y de tomar decisiones sobre su inventario o lanzamiento de la producción.

¿Qué es la precompra y cómo funciona?

Se considera precompra cuando una empresa de comercio electrónico pone a la venta un producto que no está disponible en ese momento, ya sea porque está temporalmente agotado o todavía está en producción. Los productos precomprados pueden adquirirse con el pago por adelantado (generando así una fuente de ingresos para la tienda) o con el pago solicitado a posteriori, cuando el producto esté disponible.

Una estrategia eficaz de precompra crea una sensación de emoción y exclusividad para los clientes. Al precomprar un producto se aseguran de conseguirlo en el momento del lanzamiento y tienen «preferencia» sobre los que lo compran más tarde.

Las ventajas de una campaña eficaz de precompra

Una campaña eficaz de precompra puede proporcionar a tu tienda varias ventajas:

• Puedes llamar la atención sobre un producto antes de que salga al mercado. Seguro has visto campañas promocionando un nuevo iPhone antes de estar disponible en tienda. Apple es un gran ejemplo sobre esto: realiza campañas virales de precompra para crear expectación sobre los nuevos productos meses antes de su lanzamiento oficial. Esto le permite desencadenar una sensación de urgencia entre los compradores que quieren ser los primeros en conseguir sus productos. Las precompras pueden programarse para que coincidan con fechas o eventos (por ejemplo, se puede presionar al cliente para que pre-ordene el producto y lo reciba antes de Navidad) y pueden convertirse en el punto central de una sólida campaña de marketing.
• Puedes fidelizar a tus clientes. Si tienes un producto popular que se agota rápidamente, las precompras pueden permitir seguir vendiéndolo incluso cuando no hay existencias. Para que las precompras sean más atractivas, puedes ofrecer un descuento sobre el precio de venta normal a los clientes que pre-ordenen el producto agotado. El pago por adelantado también te permite mantener el control sobre el cliente y evitar que compre el producto en otro lugar: una vez que la precompra se realiza y se paga, tu cliente sabe que recibirá lo que ha pedido en cuanto esté disponible, solo tiene que ser paciente.
• Puedes generar flujo de caja. El proceso de producción de un producto puede durar semanas, si no meses. Al aceptar precompras de los próximos productos, tendrás un flujo de ingresos constante y podrás obtener fondos para financiar productos en desarrollo o para estructurar campañas de publicidad y marketing.
• Puedes analizar el interés del mercado. Las precompras ofrecen una ventaja clave a los vendedores en línea porque les permiten comprobar el grado de interés de sus clientes por un producto concreto. Si un producto vendido en precompra genera muchas ventas, merece la pena invertir más recursos en él, tanto en términos de inventario (que tendrá que cubrir la demanda tanto de las precompras como de los que decidan comprar más adelante) como de campañas publicitarias.

Cuándo debes ofrecer la posibilidad de hacer una precompra de productos

Puedes vender productos en modo precompra en las fases iniciales de la creación de tu tienda (si aún no dispones de un almacén y la mercancía está a punto de llegar), o bien puedes crear una estrategia de precompra solo para determinados productos, quizá especialmente exclusivos o de nicho. También puedes establecer una estrategia automática de precompras para los productos agotados, a fin de evitar la pérdida de pedidos y clientes.

En general, se aconseja una estrategia de precompra:

• Cuando ofrezcas un nuevo producto en tu tienda. Si está lanzando un nuevo producto, las precompras pueden ayudarte a medir el interés, generar ingresos mientras el producto está en producción e informar a los usuarios de tu sitio sobre la disponibilidad pendiente del artículo. Obviamente, tienes que demostrar fiabilidad y seriedad cumpliendo las fechas de disponibilidad previstas e informando a tus clientes a tiempo en caso de retrasos o contratiempos en el proceso de distribución.
• Cuando quieras ofrecer acceso a productos de edición limitada. Para fidelizar a los clientes y hacerles sentir «especiales», puedes estructurar una campaña de precompra de artículos nuevos o de gran demanda antes de que salgan a la venta. Puedes anunciar productos de precompra solo a personas de una lista de correo o a miembros de una membresía, con el fin de «premiar» a los clientes VIP de tu comercio electrónico.
• En productos que se agotan, pero que pronto volverán a estar disponibles. Si tienes productos muy vendidos y su inventario se reduce a cero, pero sabes que pronto tendrás nuevas existencias disponibles, la precompra puede ayudarte a evitar la pérdida de clientes potenciales y de ventas. A diferencia de la clásica «lista de espera» en la que el usuario se inscribe sin compromiso para que le avisen cuando el producto vuelva a estar disponible, la precompra con pago por adelantado garantiza que se pagará el producto y que el cliente no comprará el artículo en otro sitio.

Por otro lado, te aconsejamos que no vendas un producto en modo precompra cuando desconozcas la fecha de disponibilidad del producto, o cuando la producción sea incierta y no estés seguro de poder ofrecer a tu cliente lo que ha pedido. ¿Por qué? Porque la reputación de tu tienda es importante y al hacer una precompra estás asumiendo un compromiso que debes respetar, especialmente si pides pago por adelantado.

Por la misma razón, cuando implementes un sistema de precompra en tu sitio de comercio electrónico es importante comunicar claramente a tus clientes todo el proceso de compra. Esto significa que debes notificarles cuándo está disponible el producto y, lo más importante, cualquier cambio en la fecha de disponibilidad prevista, al tiempo que les permites cancelar su precompra (y obtener un reembolso) en caso de que haya contratiempos que retrasen considerablemente esta fecha.

Cómo gestionar las precompras con WooCommerce: tutorial completo

La funcionalidad básica de WooCommerce no permite gestionar los productos en modo precompra, por lo que tendrás que recurrir a un plugin. YITH Pre-Order for WooCommerce es uno de los más completos disponibles en línea, con cientos de opciones para gestionar todos los aspectos de los productos precomprados y las precompras vendidas a tus clientes.

Una vez hayas instalado y activado el plugin, puedes elegir si deseas activar la precompra automática para todos los productos agotados en tu tienda de comercio electrónico o configurarla solo para productos específicos. En este tutorial te explicamos cómo hacerlo correctamente, paso a paso.

Elige si quieres activar el modo precompra automático para los productos agotados

En la pestaña de Opciones generales debes activar la primera opción, «Activa todas las funciones de precompra para tus visitantes» (1).

Activando la segunda opción, «Activa automáticamente el modo precompra en productos sin existencias» (2), todos los productos de tu tienda se activarán en modo precompra cuando el stock sea cero. El precio seguirá siendo el mismo, pero el botón de añadir al carrito en estos productos se sustituirá por el botón de «pre-pedido» y cada venta se gestionará como un pre-pedido.

Puedes elegir si deseas activar el modo automático en todos los productos (3) o solo en determinados productos o categorías de productos.

Activa el modo precompra en un producto específico

Además del modo automático, también puedes configurar las opciones de precompra dentro de productos específicos. En la pestaña de precompra puedes activarla para el producto (4) y elegir si quieres activar el modo automático para este producto una vez que se agoten las existencias o activar el modo manual (5).

En el segundo caso, encontrarás una serie de opciones que te ayudarán a configurar correctamente tu estrategia de precompra. Puedes elegir si quieres que esté disponible inmediatamente o si deseas programar una fecha. De esta forma el producto será visible en tu tienda, pero tus clientes solo podrán empezar a hacer la precompra después de la fecha que hayas establecido (6).

Puedes elegir no establecer una fecha de disponibilidad (7), seleccionar una del calendario (8) o establecer una disponibilidad «dinámica», de modo que el producto esté disponible automáticamente después de un determinado número de días desde la precompra. Esta última opción puede ser útil si vendes productos personalizados o hechos a mano y sabes que necesitará X días antes de poder fabricar y enviar el producto.

Gracias a las opciones de precio (9), puedes elegir si utilizar el precio de venta del producto para el modo precompra, aumentar el precio de venta u ofrecer un descuento a los que compren el producto por adelantado. Si decides ofrecer un descuento, puedes establecer su valor (10).

Este es el aspecto del producto en modo precompra:

Como puedes ver, el precio aparece rebajado y el botón del producto no es «Añadir al carrito» sino «precompra». Asimismo, encima del botón aparece un texto informando de que el producto se puede precomprar y estará disponible el 28 de abril de 2022, la fecha establecida en el calendario cuando edité el producto.

El texto y el color del mensaje pueden modificarse mediante el área de texto (11) de la pestaña «Estilo» del panel del plugin:

Elige cómo cobrar las precompras

En este punto debes elegir cómo quieres pagar las precompras en tu tienda. El plugin te ofrece tres opciones en la pestaña «Opciones de pago» (12):

• Por adelantado: tus clientes serán redirigidos a la caja cuando hagan una precompra y pagarán el producto por adelantado utilizando uno de los métodos de pago disponibles en tu tienda;

• Al momento del lanzamiento: tus clientes serán redirigidos a la caja donde introducirán los datos de su tarjeta de crédito, pero el precio del producto se cobrará AUTOMÁTICAMENTE cuando el producto esté disponible.

• Pasarela Pay Later: los clientes serán redirigidos a la caja pero no tendrán que pagar nada. Cuando el producto esté disponible, recibirán un correo electrónico pidiéndoles que realicen el pago.

Solo tú sabes qué opción es la más adecuada para tu tienda. Algunas, como Amazon, cobran solo cuando el producto está disponible, no obligando al usuario a pagar por adelantado, mientras que otras, como Nike, exigen el pago por adelantado.

Pagando por adelantado se garantizan los ingresos inmediatos, pero se corre el riesgo de «asustar» al usuario, que prefiere pagar solo cuando esté seguro de la disponibilidad del producto. En cambio, con el pago aplazado se corre el riesgo de que el cliente, que no se ha comprometido económicamente con tu tienda, encuentre y compre el producto en otro lugar mientras espera.

O simplemente pueden cambiar de opinión y dejar de comprar una vez que el producto esté disponible. Además, para realizar el pago, el cliente debe recibir primero el correo electrónico, abrirlo, leerlo, hacer clic en el enlace que le redirige a la página de pago y realizar el pago manualmente, introduciendo todos los datos de la tarjeta de crédito, entre otros. Un proceso bastante tedioso, sobre todo si la llama de la euforia de la compra se ha ido apagando con la espera.

El pago al momento del lanzamiento es, para nosotros, un buen compromiso. Con esta el cliente introduce los datos de su tarjeta de crédito en el momento de la precompra, pero ve un aviso que le informa de que el importe se cargará más tarde, cuando el producto esté disponible.

En esta fecha, sin que tengas que hacer nada más, el plugin cargará automáticamente el importe. Esto ahorra al cliente la molestia de tener que volver a la tienda para realizar el pago manualmente, y tú puedes estar seguro de que no perderás ningún pedido o pago.

Para gestionar el débito automático, necesitarás instalar e integrar un segundo plugin: puedes elegir entre nuestro Stripe, Stripe Connect, Braintree, o el plugin WooCommerce Stripe Gateway.

Activa las notificaciones para los clientes que han hecho una precompra

Por último, ya que como hemos dicho que en una campaña de precompra exitosa es fundamental dar respuesta a tus clientes, debes activar las notificaciones por correo electrónico en la sección «Avisos» (13).

Con estas opciones puedes enviar un correo electrónico de confirmación a tus clientes cuando hagan una precompra, cuando se cambie una fecha de disponibilidad y cuando el producto que han precomprado esté finalmente disponible.

Si decides solicitar el pago manual a la hora del lanzamiento, no olvides activar también el correo electrónico para pedir a tus clientes que paguen el producto (14).